企业级市场进入战略与运营负责人
岗位摘要
明确Scale优先关注哪些细分市场、行业和客户，并构建支撑这些选择的分析依据；建立并维护市场规模、细分和客户分层模型，以驱动覆盖决策与投资取舍；主导针对企业漏斗的假设驱动分析，包括赢单/输单模式、转化驱动因素、交易经济性和覆盖缺口，并将发现转化为具体的销售方式调整
岗位职责
- 明确Scale优先关注哪些细分市场、行业和客户，并构建支撑这些选择的分析依据
- 建立并维护市场规模、细分和客户分层模型，以驱动覆盖决策与投资取舍
- 主导针对企业漏斗的假设驱动分析，包括赢单/输单模式、转化驱动因素、交易经济性和覆盖缺口，并将发现转化为具体的销售方式调整
- 与财务和产品团队合作，制定企业协议的定价、包装和交易结构策略
- 负责进入市场路线的观点，包括直销与合作伙伴、落地并扩展机制，以及需要新增产能或能力的方向
- 构建年度规划、董事会汇报和重大GTM投资决策背后的战略叙事与高管材料
- 作为企业销售领导层的战略思想伙伴，就客户应如何覆盖与互动提供独立且有充分论据的观点
- 拥有并演进企业GTM运营模式：客户互动策略、漏斗设计和销售执行标准
- 通过RevOps经理管理收入运营系统栈（CRM、预测、报告、规划工具），并对数据完整性和运营纪律设定高标准
- 定义并落地核心GTM指标，涵盖管道健康度、交易速度、预测准确性和销售代表生产力，并配套高管仪表盘
- 运行销售运营节奏：管道审查、预测电话会议、季度业务回顾和绩效评估
- 与销售赋能负责人共同制定赋能议程，包括入职与爬坡、持续技能发展，以及将GTM战略转化为一致现场执行的行动手册和认证
- 将赋能投资与结果挂钩，衡量其对爬坡时间、赢单率和交易质量的影响，而非活动量或完成率
- 与销售领导层和财务合作，设计企业薪酬计划、配额治理和达成情况报告
- 领导年度和季度规划，包括区域设计、产能建模、人员编制规划和配额设定
- 充当销售、市场、财务、产品和解决方案工程之间的连接组织
任职要求
- 具备企业级GTM战略与运营的资深经验，能够同时主导战略制定与运营执行
- 能够从零构建细分、市场规模和客户分层模型，并运行管道审查与预测会议
- 熟悉RevOps系统栈、预测、销售赋能、薪酬设计和配额治理
- 具备出色的分析、诊断和解决问题能力，能将漏斗洞察转化为销售策略调整
- 拥有领导团队经验，能够管理销售赋能负责人和RevOps经理等直接下属
- 具备与销售、财务、市场、产品和解决方案工程等跨部门高管协作的影响力
- 有面向高管团队和董事会材料汇报的经验
- 能够在旧金山或纽约工作